目前大多知识付费产品解决焦虑感的方式是在前期做心理营销，幸存让人觉得买了课自己就会变得更好、幸存并且比别人强，所以焦虑感的解决是在产生购买行为这个瞬间释放的。

如果这种B2B做不了，至少那就退而求其次，至少让你的上游或者下游有一头是中小企业。快也不重要，白光因为采购非常有计划性。

首先，幸存B2B的中远期属性自古有之，幸存人类贸易的历史超过千年，而凡是贸易，只要不是现货交易，就都是中远期的：我和你定了个协议，签了约，你过一个月以后给我提供服务，过一个月以后给我发货。 十个问题讲完，至少最后再总结一下：这十个问题，对于交易型B2B是完全适用的，1、2、6、7、10适用于服务型B2B。中远期属性还延伸出一个计划的问题，白光这也是B2B和B2C的另外一个区别：白光C基本上是没有计划性的，做消费者你不用考虑计划，所以今天上街发现有摩拜单车我骑了就走，双十一东西很便宜就买了很多原本不需要的东西。关于这一点我已经讲过很多次，幸存但我在这还是要再次感谢马云。2B也如此，至少因为B2B归根到底是商人对商人。

所以，白光做B2B，一定要保证至少一头是长尾，如果两头都是长尾，那价值就更高了。传统上，幸存货没卖出去之前，要囤货，但囤货就需要仓储，而且仓储时间越长，成本越高，要是冷库仓储，价格就更贵。往远了说，至少大家也许还记得当年的百团大战，各种团购网站杀的天昏地暗，风口之后剩下的是什么?是我们连名字也想不起来创业者和团购网站

而对用户来说，白光仅需要支付0.2元/分钟的时长费用与2元/公里的里程费用之和的租车费用即可使用友友用车的贴心服务。为了用户体验，幸存从P2P转型B2C实际上，友友用车之前叫友友租车，最早成立于2014年，主要业务是私家车共享平台。”2017年3月晚上10：至少30，友友用车的联合创始人李宇正在家里带孩子时，接到一个说话很不客气的电话。“我正在哄孩子睡觉呢，白光明天再采吧。

其次，在网点的设置上，北京共有70个网点。首先，友友用车的汽车全部都是通过租赁而来。

此外，当时国内的燃油车抵押、拆件散卖的产业链已非常成熟，将燃油车出租给用户的风险较高(友友租车就发生过车辆被用户拿去抵押的事情);而新能源车还没有形成这样的链条，风控更好做。”要利润，还是要用户体验?在友友租车刚刚转型为友友用车时，市场上还没有一家纯互联网背景的公司涉足这个领域。缺乏资金，让友友用车无法将这套模式持续实践下去，也永远无法证明到底何时才能将其真正跑通。运营费用里面包含停车费、充电费和运营人员费用。

而我们不太愿意交出公司的控制权，一直都在找财务投资。”但友友用车仍在北京进行了小范围测试，投放了车辆到部分小微企业的写字楼，发现需求爆了：高峰期常常会发生15个人抢1辆车的场景。和ETCP的合作是支付年费，方式是通过停车时间计费。转型前，友友租车有近500个员工，而转型后其实不需要这么多员工。

此外，新能源汽车领域的基础设施建设直接决定了行业发展速度。仅从李宇向我们透露的NPS值(净推荐值，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数)来看，77%这个数字的确很漂亮。

相比之下，友友用车的运营方式成本显然会高出一大截：用户把车停在任意的ETCP停车场，当车辆的电快要用尽时，运营人员需要三班倒把车开到充电桩进行充电，然后再放回离用户最近的地方。当时，公司的全部成本主要分为两块：占据最大成本的是租车和租牌照的费用，而运营费用则是第二大成本。

为了让使用流程达到最佳体验效果，友友用车做了两件事：第一，让新用户可以在1分钟之内把车开走。直到目前，所有的分时租赁平台里能够做到这两点的，依旧寥寥无几。”在采访中，李宇一直在反复强调自己仍对汽车分时租赁市场非常有信心：这一定是未来的方向，只是还没有到爆点而已。实际上，在准备关停友友用车之前，李宇和合伙人已经通过各种方式联系平台用户办理退款，但最终仍有7%的用户联系不上。斟酌了很久，2015年10月，友友租车正式转型为B2C的分时租赁模式的友友用车。因此，为了获取更好的用户体验，友友租车在2015年打算转型为B2C模式。

此时友友用车的业务已经停止，只能关停线上服务。但对李宇来说，这家经营了3年的公司已经被折腾地够多了，融资、转型、关停，他们一直在不停地寻找着公司的盈利点和存活策略，也在为了追求更好的用户体验，逐渐进行退让和妥协。

实际上，在此时的P2P租车行业，价格战已经打得极为焦灼，进入门槛低、监管难，导致行业发展并未想象中的如此顺利，很多P2P租车企业不得不进行裁员。其次，巨额的运营费用也让友友用车的前行倍感吃力。

这样的运营方式在北京很少见，大部分的分时租赁平台都会要求用户将车辆停在指定停车场的指定停车位(带有充电桩的停车位)，有的还会要求用户插上充电插头。“70%的用户需求还是只能通过B2C的方式来实现，B端有大量的自有车辆，最主要的是，能提供稳定、标准化的服务。

还有，充电设施也再不断完善，这样，运营的频次就能降下来。“我从没有想过会有这么一天。“在北京，牌照这个东西，政府一般会颁给的有背景的企业。仅是在北京地区铺设网点的项目，就达到了19家。

李宇坦诚地说，在转型的头三个月，他们并未考虑过关于如何盈亏平衡的问题。在北上广深，燃油车是不被政府鼓励的，而更为环保的新能源车却颇受欢迎。

而其他平台至今都尚未盈利，友友用车又该靠什么活下去?汽车分时租赁模式可行吗?在友友用车做的最好的一个月内，盈亏比能达到九成，几乎快要持平。用户只需要在这个这个片区内的ETCP停车场还车即可。

恰逢“3·15”，剩下那部分未办理退款的用户发现无法登陆友友用车App后，开始着急起来。这也是她认为的“互联网模式”中最重要的一点——重视用户体验，而且，在公司刚刚起步时，她坚定地认为分时租赁还没有引爆市场的最大原因就是使用起来太不方便。

“新能源的里程数一直在增加，从之前150公里到现在的300公里，未来还会逐渐变得更长。他们将“还车点”划分片区，每块片区中有运营中心和充电站。但友友用车也因此而成本高企，亏损严重，让他们意想不到的是，这竟然成为公司倒闭的导火索。但三年多的运营经历仍然给李宇带来非常多的反思：“分时租赁是一个需要有‘背景’才能做的事情，不是一个单纯的互联网创业仅靠着线上就可以打出一片天地。

但P2P共享模式有很多难以解决的痛点，比如私家车服务很难标准化，用户订单响应不及时，接单率参差不齐，P2P租车模式获取车辆的成本很高但效率却不高。 (友友用车融资/转型历程表)2014年的P2P租车行业中已经有不少玩家，PP租车、凹凸租车和宝驾租车都是当时发展较快的企业，友友租车也算其中融资较为顺利的一员。

而媒体则闻风而动，关于“友友用车恶意卷款跑路”的新闻迅速蔓延开来。而共享单车在短时间内的疯狂融资，也将短途出行领域瞬间推向高潮。

当我们问到她，如果可以再做一次，会选择追求利润，还是选择追求最好的用户体验时，李宇回答：在不同的场景下有不同的选择。但是，在共享经济最火爆的时候，它却成了“失败典型”。

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